《掌控谈话》的批注与划线

章节：第一章　新规则 如何在任何地方都成为最聪明的人

经验是逐步积累起来的，而不是横空出世、纸上谈兵

章节：用心对脑

。第一条原则，把当事人（情绪）从事件中分离出来；第二条原则，不要被对方的立场（对方想得到的具体东西）牵着走，而是关注对方的利益（为什么他们提出这样的要求），这样你就能发现对方到底想要什么；第三条原则，以合作的方式营造双赢机会；第四条原则，建立起双方都同意的标准，用来评估潜在的解决方案。

章节：生活就是谈判

对于你认为理所应得的东西，就要强调你获取它的特殊权利。

章节：安抚一个精神分裂者

而需求则与生存息息相关，是我们采取行动所需要的最少条件，因此让我们变得脆弱。但无论是条件还是需求，都是我们的起点，从倾听开始，学会倾听别人，识别他们的情绪，为开始一场真正的对话营造足够信任和安全的氛围。

章节：放慢脚步

过于急躁是所有谈判者容易犯的错误，如果我们过于心急，对手就会觉得自己说的话没有被倾听，导致我们营造和谐安全氛围的努力付诸东流

章节：声音

当我们释放出温暖和接受的信号时，对话很容易流畅地进行；当我们带着满意和热情的光芒走进房间时，就会把别人吸引过来

大部分时间里，你应该使用正面而幽默的声音，这是一种好打交道、好脾气的人应有的声音。你通过这种声音，传递出轻松和鼓励的态度。这种声音的关键在于，说话的时候要放松和保持微笑，即便是在讲电话，一个微笑也会让语音

用肯定的语气来保持平静

章节：重复对方的话

，做正确的事并不是最关键的，最关键的是要有正确的思维方式。

章节：学习要点

　一个优秀的谈判专家要时刻准备面对意外情况，而一个伟大的谈判专家则会使用技巧，预知接下来必然会出现的意外情况。

不要想当然，而要把自己的直觉作为假设，在谈判中严格地辨别它们的真伪。

　把谈判看作争吵和战争的人，他们的脑中就会被各种声音占据。谈判不是战争行为，而是发现的过程，它的目标是揭示尽可能多的信息。

要想让你脑袋里的争吵声停下来，就要全身心地关注对手和他们说的话。

慢下来。动作太快是所有谈判者都容易犯的一个错误。如果我们太心急，对方就会觉得自己没有被仔细倾听，这就可能会损害你努力建立起来的和谐和信任的关系。

脸上挂着微笑。如果人们是在一个积极正面的框架里思考，他们的思维会更敏捷，更容易合作和解决问题（而不是抗争和抵抗）。积极正面能够让你和你的伙伴在心理上都变得更加机敏。

深夜电台主持人的声音。选择性地使用以达到目的。用降调说话，保持冷静和缓慢的语调。这种声音使用得恰当，你就能建立起权威和信任的氛围，并且不会因此触发对方的防御心理。

积极而幽默的声音。这应该是你默认使用的声音。这是一个随和、好脾气的人的语音。你展现的态度是轻松和具有鼓励性的。这里的关键是，你在说话的时候要放松和微笑。

直接而坚决的声音。这种声音很少使用，容易产生问题和遭到抵触。

，我们害怕与众不同而希望和别人相似，这有助于建立人与人之间的密切关系。使用重复的方法来鼓励对方，强调对方与你之间的联系，让对方持续说话，你可以赢得时间重组语言，同时也可以使用这个方法诱使对方透露他们的战略构想。

章节：第三章　体会他人痛苦，不如把他们的痛苦“标注”出来 如何利用策略性的同理心来建立信任

当情绪本身就是问题时，你如何把人和问题分离开来呢？

章节：标注

我们使用策略性的同理心的方法是：在当时的形势下洞察，然后用语言表达出能预料的感情。我们并不是完全转换为逃犯的心理，我们定位他们的感受，把它们变成语言，然后非常冷静并保持尊重，把他们当时的情绪重复给他们听。

在谈判中，这就叫作“标注”。
标注是一种通过认知评估他人情感的方法。给他人的情感命名，然后把你认为对方拥有的情感用语言表达出来。

换句话说，当你使用理性的文字来表达恐惧（对恐惧的感情进行标注），就会干扰大脑原有的紧张。

标注的第一步是探知对方的感情状态。

。但无论句子怎么结尾，标注使用的语句开头，几乎都会用以下说法：
“看上去……”
“听起来……”
“似乎……”
请注意，我说的是“听起来……”而不是“我听说……”是因为后者会让对方警觉。

但当你使用中性词语开头来陈述你的理解时，则会鼓励对方给予你反馈。他们经常会给出一个较长的回答，而非简单的“是”或“不是”。如果他们不同意你给出的标注，也没有问题，你可以退一步说：“我并不是说实际情况就是如此，我说的是看起来情况似乎是如此。”

章节：中和消极情感，加强积极情感

。从根本上说，人的情感分为两个层次：一是“展示”，指的是在表面能被看到和听到的言行；二是“潜在”，指的是驱动行为的感觉。

作为情绪的一种，愤怒极少有益，无论对你还是你的谈判对手都一样。愤怒能释放出一种紧张的激素和神经化学物质，会干扰你对形势的正常评估和反应。这会让你无视事实真相，因为你一开始愤怒，带给你的就会是信任上的错误感知。

这并不是说消极情感就应该被忽视，那样做只会带来损害；反之，消极情感应该进行梳理。标注是一种能有效减弱愤怒的对抗策略，因为能让人认识到自己的感受，而不是继续强调展示性的感受。

研究表明，处理消极因素的最佳方法就是观察，不要针锋相对，不要妄加评判。有意识地标注每一项负面情绪，用积极的情感、同情心和解决问题的思路代替。

章节：谈判从“不”开始

。当有人对你说“不”的时候，你需要重新思考这个字可能代表的其他意思，而且是更真实的意思：
我现在还未准备好同意。
你让我觉得不舒服。
我不明白。
我觉得自己付不起这个钱。
我想要的是其他东西。
我要了解更多的信息。
我想和其他人讨论一下。

章节：在他们的世界里说服

让我来告诉你一个秘密。实际上有三种不同的“是”，它们分别是虚伪的、肯定的和承诺的。
虚伪的“是”就是你的对手想要说“不”，但觉得说“是”反倒能更容易跳出当前轨道，或只想虚伪地让对话持续下去，从而获得更多信息或好处；肯定的“是”通常是正常的，一般是对非黑即白的问题做出的回应，有时也用来挖陷阱，而大多数只是一个简单的确认，同时也不承诺会采取行动；承诺的“是”是真正的交易，是双方真正达成一致将要采取行动，这个谈判中的“是”最终会变成合同上的签字。承诺的“是”是你想要的，但三种“是”听上去语音几乎一模一样，因此你要学会辨认对方说的是哪一个。

要知道，我在接这个电话的时候，从头到尾都在关注自我，而不是打电话的人。但能让这些打电话的人行动起来的唯一方法，是让他们成为电话的主人，让他们相信是自己得出的结论，相信下一步需要采取必要的行动，而电话那头工作人员的声音，只是让他们自我觉醒的媒介。

，谈判不是自我的。我们需要通过对方的看法说服他们，而不是基于我们自己的看法。但如何才能做到呢？

虽然，我们不能控制别人的决定，但我们能影响他们，方法就是进入他们的世界去看、去听，准确了解他们真正想要的是什么。

你要相信你遇见的每一个人都是被两种基本欲望驱动的，这两种欲望就是对安全感的需求和控制欲

章节：说“不”是一种保护

。说“不”能让说话者感到安全和可控，你提出的问题能迅速地让对方做出“不”的回答，对方就会觉得因为否定了你而掌握了控制权。优秀的谈判者欢迎甚至引导对方实实在在地说“不”来开启一场谈判，这是对方投入和思考的表现。

章节：时限：让时间成为你的盟友

在任何谈判中，如果威胁变得越来越具体，就表明谈判已经越来越靠近特定时间里的真实、具体的结果。

章节：扭转他们的现实

。但是首先我要给你上一堂残酷的损失规避课程：在一场棘手的谈判中，仅向对方表明你能把他们的需求传递出去，是不够的。
要取得真正的制衡力量，你需要让他们相信如果协议谈不成，他们将会失去一些实质性的东西。

章节：1．设定他们的情绪

。所以，先用指控审查的方法确认对方的恐惧，通过设定他们应对损失的情绪，你将触发对方的损失规避心理，这样一来他们就会抓住机会，从而避免出现损失情况

章节：2．大部分时候，让对方先出牌

通过一个特定的数字来锚定一个范围，这是一种心理战术，叫作“预设和调整”效应（anchor and adjustment）。研究者发现，我们倾向于从第一个预设点开始调整。比如，人们第一眼

章节：激发他们对你成功的兴趣，获得非正式的导师

。特定的数字给人以深思熟虑的重量。

章节：停止“不相信”

在谈判中占得先机的秘密是，让对方产生控制局面的幻觉

章节：对方不付钱怎么办

1．一个“不”引导的电子邮件问题重新建立联系：“你是否放弃了和平解决问题？”
2．给出一个只能用“你说得对”来回应的陈述，建立一种指向协议的氛围：“似乎你觉得账单不太公平。”
3．用相关的校准问题促使他透露自己的想法：“这个账单是如何违反了我们的协议的？”
4．使用更多“不”引导的问题来排除未说出口的障碍，“你是说我误导了你？”“你是说我没有信守承诺？”“你是说我违反了我们的协议？”“你是说我让你失望了？”
5．如果他的回答令人无法接受，请标注并重复他给出的回答中的核心信息，这样他就会重新思考了，“似乎你觉得我的工作效率低于了标准。”“……我的工作效率低于标准了？”
6．用一个校准问题来回答任何除了付全款之外的任何建议，目的是让他给出一个方案：“我应该怎么做才能接受它呢？”
7．如果以上方法都无法得到全款，就请标注他掌控权力的感觉：“似乎你是那种在做生意的时候极度自信的人，应该是这样的，你 […]

章节：7-38-55规则

在两项关于人为何喜欢或不喜欢他人的著名研究中，加州大学洛杉矶分校的心理学教授阿尔伯特·梅拉比安发明了“7-38-55”规则——只有7%的信息是通过语言表达的，38%是通过语调表达的，而有55%是通过说话人的肢体语言和表情表达的。

章节：三次原则

三次原则非常简单，让对方在一次对话中对某件事情同意三次，它可以让你在任何时候把想要发挥的力量增强三倍。通过这个原则，就能事先发现问题。因为人确实很难连续地说谎或做伪证。

这三次可以是同样内容的校准问题，用三个不同的方式来提问，比如“你面对的最大挑战是什么？我们最需要解决的是什么问题？在你看来要想顺利推进，最大的困难是什么？”

章节：注意代词的使用

关注对方使用的人称代词，可以帮助你评估对方做决定的过程中的地位以及对方的执行力情况。他们越喜欢用“我”，就说明他们越不重要。

章节：如何让对手自我竞价

间接说“不”的第一种还是老套路：
“我该怎样做呢？”

你可以用恭敬的方式表达，因此这变成了一种求助。表达得体将引导对方陷入你的为难境地，帮你提出更好的解决方法。

自那以后，第二种说“不”的方式可以是以下的表达：
“你的建议十分慷慨，但抱歉，这对我而言不起作用。”

第三种，你可以使用一些句子，比如“对不起，恐怕我做不到”。这样说有一点儿直接，“做不到”能产生两方面巨大的作用：在表达了无法做到之外，也能激发对方对你的同情心。

章节：学习要点

—没有“如何”，“是”就毫无意义。问“如何”、知道“如何”、定义“如何”是高效谈判者军火库里的所有武器。如果没有它们，他们就失去了武装。

章节：真正愤怒、不愤怒地进行威胁，战略性生气

。愤怒能表现出热烈的情绪和坚定的信念，有利于对他人发挥影响，使其接受低价。

章节：不要过于渴求，要有准备离开的意识

。面对冲突时，带着理解的心态，采取积极的、建设性的行动，是找到最终解决方案的基础。要记住，无论何时都不要给自己制造敌人。

章节：发现未知的未知情况

；我们必须保持灵活性以来适应各种情况；我们必须始终保持初出茅庐的思维；我们必须防止高估自己的经验，在面对复杂情况时也不能低估时时刻刻出现的信息和情感。

章节：三种类型的杠杆

。你的对手想要获取什么，又怕失去什么，找出这些信息你就能在对方的想法、行动和决定之上建立杠杆

章节：第一大错误：他们得到了错误信息

这里的关键点是，人们根据不完整的信息做出的举动，在拥有不同信息的人看来就是疯狂的。你如果在谈判中遇到这样的人，要做的工作是发现他们的未知，给他们提供信息。

章节：第二大错误：他们是受约束的

在任何谈判中，如果你的对手摇摆不定，很可能有些事情他们无法做到，但又不想说出口。这种约束会让心智健全的对手看上去变得不可理喻。他们可能是因为法律意见，或因为已经做过承诺甚至因为害怕造成先例，而无法做某事。

章节：第三大错误：他们有其他的利益

如我们所见，当你确认对手并不是失去理性，而是信息错误、受到约束或遵从你所不知道的利益时，那么你能行动的领域就大大地扩大了，这要求你更高效地进行谈判。

章节：克服恐惧，学会得到生活之外的所求

：敌对只是一种形势，而你在冲突中遇到的那个人，才是你的伙伴

章节：附录：准备一页纸的谈判材料清单

设想最好的和最坏的情形，但只把最好情形下的具体目标写下来。